経営判断としての発信。知られない会社は、存在しないのと同じ

スマホを眺めていて、
「これ、ちょうど欲しかったやつだ」
と思った経験はないでしょうか。
広告だと気づかずにタップして、
気づいたら買っていた。
最近は、そんなことが普通に起きます。
広告は嫌われるもの。
売り込みは嫌がられるもの。
そう思っている経営者の方は、多いと思います。 でも、本質はそこではありません。
広告が嫌われるのではなく、
自分に関係ない広告が嫌われるだけです。
必要な人に必要なものが届けば、
広告はむしろ喜ばれます。

広告は「邪魔なもの」ではなくなった

昔のテレビCM、駅の看板、新聞広告。
誰に届くかわからない、一方通行のメッセージ。 こちらが望まなくても、勝手に目に入ってくる。 だから「広告＝邪魔なもの」というイメージ
が残っているのだと思います。
僕も開業当初は同じ感覚でした。
HPに顔を出すのも、情報発信するのも、
なんとなく抵抗があった。
広告＝押し付け、
というイメージから抜け出せなかったのです。
でも、それは古い時代の広告観でした。

今の広告は“あなた宛て”に届いている

スマホで流れてくる広告が、なぜ刺さるのか。
理由はシンプルです。
検索履歴、閲覧履歴、興味関心。
プラットフォームが「この人はこれに興味がある」
と判断して届けているからです。
だから違和感がない。
むしろ「ちょうど探していた」と感じる。
広告というより、
情報提供に近い感覚で受け取れる。
これが、今の広告の姿です。
気づいていないだけで、
僕たちはすでにそういう世界で生きています。

「売り込み」と「届ける」は違う

多くの経営者が広告を嫌うのは、
「売り込み」のイメージがあるからだと思います。 押し売り、しつこい営業、不要な勧誘。
こうしたものと広告を、
同じ括りで見てしまっている。
でも、本質は違います。
広告とは、探している人に
見つけてもらう手段です。
売り込みではなく、
必要な人に必要な情報を届けるだけ。
そう捉え直すと、発信や広告への抵抗感は
かなり下がります。
ここで、自分の体験を一つ。
開業してしばらく経った頃、
リスティング広告に費用をかけ始めました。
そのときに痛感したのが、
お金を払ってでも、見てもらえない
という現実です。
情報は溢れていて、人の目は奪い合い。
発信しない会社は、検索しても出てこない。
出てこなければ、存在しないのと同じです。
この経験から、発信に対する考え方が
大きく変わりました。
知ってもらわなきゃ、意味がない。
どれだけいい仕事をしていても、
知られなければゼロです。

届けたい相手を、まず決める

広告がうまくいかない会社の共通点があります。「とにかく多くの人に知ってほしい」と考えてしまうことです。
気持ちはわかります。
でも、全員に向けたメッセージは、
結局、誰にも刺さりません。
ここで出てくるのが、ペルソナという考え方です。 マーケティングの基本ですが、
実務で使いこなせている会社は意外と少ない。
ペルソナとは、ターゲットを
一人の具体的な人物像まで落とし込むことです。 年齢、性別、職業、年収、家族構成、
住んでいる地域、悩み、価値観、
普段見ているメディア。
ここまで具体化します。
例えば「中小企業の経営者」では、
ぼんやりしすぎています。そうではなく、

• 40代後半、製造業の二代目社長
• 神奈川県川崎市、従業員30名規模、年商5億円
• 父から事業を引き継いで5年目
• DXを進めたいが、現場の反発で進まない
• 平日夜にYouTubeで経営者向けチャンネルを見ている

ここまで絞ると、メッセージの作り方も、
出す場所も、伝える言葉も、全部変わってきます。
ペルソナは「狭めるための道具」ではなく、
「刺さるための道具」です。
ペルソナを絞ると、
その人以外には届かないのでは、
と心配する方もいます。
でも、中小企業にとっては逆です。
絞っても、ターゲットの絶対数は十分に多い。
そもそも、中小企業はキャパも限られています。 数を取りにいっても受けきれないし、
数が多ければいいという話でもない。
絞った先に、
ちょうどいい規模のマーケットが残ります。
このあたりの話は、
別記事で詳しく書こうと思います。

怖さはある。でもビジネスの観点では発信すべき

正直に言うと、発信には怖さもあります。
顔を出すこと、考えを出すこと、
会社の情報を出すこと。
世の中には変な事件もあるし、
セキュリティ面で気をつけることもある。
ここは、しっかり対策を取るべきです。
でも、それを理由に発信しないままでは、
ビジネスは伸びません。
知られないリスクの方が、
ほとんどの会社にとっては大きいと思っています。うちの事務所も、ターゲットの絞り込みや
届け方はまだ試行錯誤中です。
ペルソナも、最初に決めたものから
何度も見直しています。
このnote発信もその一つで、
必要な人に届けばいいと思って毎日書いています。

広告は「会社の声」を届ける手段

広告は、売るためだけのものではありません。
自社の考えや姿勢を、必要な人に届ける手段です。何をしている会社か。
何を大事にしているか。
どんな相手の、どんな悩みに向き合っているか。 これが言葉になっていて、
必要な人に届いていれば、それは広告であり、
ブランディングであり、採用活動でもある。
全部、地続きです。
だからこそ、何を伝えるか、誰に届けるか。
ここを自分の言葉で持っておくことが大事です。 ペルソナを描くのは、そのための作業です。

今日できること

難しいことは何もありません。
今日、一つだけやってみてください。
自社の商品・サービスを「誰に届けたいか」を
一行で書き出してみる。
できれば、その人の年齢、地域、職業、
悩みまで具体的に。
知ってもらわなきゃ、意味がありません。
そして、知ってもらうためには、
誰に知ってほしいかを決めることから始まります。

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