こんにちは、しんこう会計事務所の新美です。
日々、経営者と向き合っていると
「正しいことを伝えているはずなのに、なぜか伝わらない」
そんな場面に出会います。

税額の説明も、決算書の読み解きも、制度の話も。
専門家として「ちゃんと伝えたい」という気持ちがあるからこそ、
どうしても“伝えること”に意識がいきがちです。

でも、そこに落とし穴があります。

自分が伝えたいことと、相手が求めていることは違う

税理士としての業務は、どうしても
・税額
・決算書の数字
・税務の制度
こういった“正しい情報”の提供が中心になります。
もちろん必要ですし、仕事の根幹です。

でも経営者にとっては、
「見れば分かる」「そんなに知りたいわけじゃない」
という部分が少なくありません。

こちらが“価値だと思っているもの”と、
相手が“本当に価値だと感じるもの”はズレることがある。

専門家ほどこの誤解をしやすいんですよね。

専門家が頑張るほど“ズレ”が起きる理由

これは税理士に限りません。

専門性が高まるほど、人は専門用語を使いたくなる。
そしてそれを「価値提供」だと勘違いしがちなんです。

完璧な申告書を作る。
ギリギリまで数字を詰める。
論点を整理し、税額を最大限抑える。

全部、“良かれと思って”やっています。
でも、仮にその説明が納税期限の3日前だったらどうでしょう？

相手からすれば
「もっと早く言ってよ…」
という反応になります。

どれだけ努力しても、伝えるタイミングがずれるだけで
相手の“印象”がすべて上書きされてしまう。

そして、例えばその税額が1,000万円の場合、
どれだけ制度を駆使して税額を抑えた背景があっても、
経営者の印象には
「1,000万円の納税をギリギリで伝えられた」
という事実だけが強く残る。

ここで一度、自分に問いかけてみたくなります。

完璧な申告書づくりがゴールになっていないか？
それは本当に相手の価値になっているのか？

多くの専門家がドキッとする瞬間です。

伝えるより先に“聞く”。ここがすべての基点

ここが今日で一番大事なテーマです。
伝わらない原因の大半は、「聞けていない」こと。

相手は何を不安に思っているのか？
何を一番知りたいのか？
いま必要なのは“制度の説明”なのか、“安心”なのか？
それを知らないまま、
こちらが準備した情報を一方的に伝えてもまず届きません。

そしてこれは、僕自身の一番の反省でもあります。
相手の話を最後まで聞かずに、
「こうした方がいいですよ」
と先に伝えてしまうクセがあるんです。

急いでいるとき、相手の意図を“察したつもり”になってしまったとき。
そんなときほど、この悪いクセが出てしまいます。
でもそれでは、相手の本当の不安や悩みは拾えない。
どれだけ専門性があっても“相手の背景”が分からないままでは響かない。

聞くことは、単なる「情報収集」ではなく
相手を理解するための姿勢そのもの。
ここが抜けると、どれだけ良い説明も刺さらないんですよね。

コーチング的視点：相手の“感情”から会話をつくる

聞くことの次に大切なのが、「あり方（マインド）」です。

経営者は、数字以上に“感情”を抱えていることが多い。
不安、焦り、期待、迷い…。
その土台が整っていないと、
どれほど正しい説明をしても刺さりません。

正論は、感情の土台が整っていないとただの刃物になる。

だからこそ、まず相手の状況や気持ちを知る。
・納税への不安はどこにあるのか
・何が一番負担なのか
・どうなれば安心できるのか

感情が整うと、こちらの説明は驚くほど届きます。
逆に心が揺れていると、どれだけ説明しても響かない。

信頼関係は専門性より“寄り添い”で決まる

数字を出すのはプロとして当たり前。
制度を知っているのも当たり前。
でも信頼を生むのは、
・聞く姿勢
・立場を移して考える力
・相手の感情に気づく力

こういった“寄り添い方”です。
専門性は、信頼という土台があって初めて活きる。
結局、信頼関係がすべてなんだと感じます。

まとめ：伝えるのではなく、“届かせる”

大事なのは、
「自分が伝えたいことを伝える」ことではなく、
「相手が受け取れる形に調整する」こと。

そのために必要なのは、
まず聞くこと。
そして、相手の感情と背景を理解すること。

僕自身、つい先に話してしまう悪いクセがあるので、
日々意識して直そうとしています。

最後に、読んだ方への小さなアクションです。
次の打ち合わせでは、資料を開く前に
『いま一番気になっていることは何ですか？』
と一つだけ聞いてみてください。

きっと会話の質が変わります。

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