こんにちは、しんこう会計事務所の新美です。
今回は、開業から半年〜1年ほどのあいだに、
営業活動や商談を通じて少しずつ自分なりの「型」を
確立していった過程を振り返ります。
私の営業スタイルのベースにあったのは、
「事前準備」と「相手視点」です。
開業当初から「クラウド会計に強い税理士」と自分のUSP（強み）を
明確にし、それを周囲に言い続けていました。
そのおかげで、自然とミスマッチの少ないご縁が
増えていったように思います。
また、商談前には相手のSNSやホームページを見て、
趣味や嗜好、雰囲気を事前にリサーチ。
共通点があれば話題に出すことで、自然に打ち解けることができました。
相手が堅すぎない雰囲気の場合は、
あえてスーツを着ずにカジュアルな服装で訪問することも。
実際に「親しみやすくて、他の税理士と違って安心できる」と好印象を持っていただけたこともありました。
ちなみに今では、スーツを着ることはまったくありません。
商談そのものにも、やりすぎかと思うくらいの準備をして臨んでいました。
とにかく「その場で決めていただけるように」と想定し、
あらゆるケースを想像して、備品もすべて持参。
顧問契約の申込書、口座振替依頼書、朱肉、ボールペン、押印ミス用の予備書類、さらには印鑑を拭き取るための紙。
この“拭き取り用の紙”こそ、「地味だけど超重要なアイテム」です。
地味なポイントこそ、ちゃんと整えておくことが
信頼感につながると考えていました。
さらに、相手にも事前に「口座情報・金融機関印をご準備ください」と
丁寧に伝え、初回商談で契約が成立する流れを自然に設計。
（口座振替依頼書に押印をもらえれば、翌月からキャッシュインあり！）
費用感に関して事前の問い合わせがあった場合は、
何パターンかの見積書を持参。
ときには、1件の商談のために10パターン近い料金プランを
用意していたこともありました。
本当に必死でした。
とはいえ、試行錯誤の中でうまくいかなかったこともあります。
特に異業種交流会については、回数を重ねる中で「選び方の重要性」を
痛感しました。
参加者が営業マンばかりだったり、ネットワークビジネスの方が多い会などは、学びや繋がりにはなりにくいと感じたことが多かったです。
当時は、無料の交流会から高額な会まで幅広く参加していましたが、
今では「どんな会に価値があるのか」がわかるようになってきました。
一方で、「紹介会社は使わない」「交流会は意味がない」などと
一概には言えないと今でも思っています。
大切なのは、「誰に・何を伝えたいのか」
そして「相手が何を求めているのか」をちゃんと理解した上で、
手段を選ぶこと。
実際に、紹介会社経由や交流会でつながった顧問先の中には、
今も継続してサポートさせていただいている方もいます。
開業当初、差別化として意識していたポイントは大きく3つ。
1つはクラウド会計を活用することで、効率的な顧問体制を築けること。
2つ目は、当時はまだ珍しかった「若さ」。
「税理士の平均年齢は60歳なので、若手と一緒に成長できる」と
話していました。
3つ目は、チャットワークなどを使ったスピード感ある対応です。
「いつでも相談できる安心感」があると感じてもらうことを
重視していました。
今ではまた事務所としての強みや打ち出し方は変わっていますが、
当時のこの3つの軸が「初期のしんこう会計事務所のスタイル」を
形づくっていたと思います。
今振り返って、当時の営業活動を支えていたのは、
「相手の立場に立って考える姿勢」と「とにかく準備に全力を尽くす覚悟」だったと実感しています。
今でも根本にある想いは当時と変わっていません。
次回は、しんこう会計事務所が少しずつ軌道に乗りはじめた頃の
話を書いていきます。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました。
【写真】
開業当時の名刺！
デザインはクラウドソーシングサイトで依頼しました！
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