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繁忙期にこそ、営業力の差が出る

2026.02.24 2026.02.27

こんにちは、しんこう会計事務所の新美です。

今日は、営業が苦手な専門職の方と、
繁忙期にチャンスを逃しがちな経営者の方
へ向けて書きます。
営業って聞くと、押し売りとか、口が上手いとか、
そういうイメージを持たれがちです。
でも経営者に必要なのは、
もっと現実的な、
知ってもらって、選ばれる土俵に乗る力
だと思っています。
言い方を変えると、
営業が弱いと成長が頭打ちになりやすい。
技術や品質がどれだけ良くても、
知られなければ始まらない。
これはどの業種でも同じです。
もちろん、専門職は営業だけでは成り立ちません。
でも逆に言えば、中身があるなら
届け方を整えた方がいい。
その届け方の中でも、
僕が一番効くと思っているのが
スピード感 です。

スピードは「即レス」だけじゃない

スピードって、即レスのことだと思われがちです。
でも、即レス＝即回答 ではありません。
スピードの本質は、相手の不安を止めること。
返信を待たせている間、
相手の時間は止まっています。
その停滞を作らないことが、
サービスの一歩目です。
「検討します」で1週間放置するより、
「今は繁忙期なので、10日後に一次回答します」
と1分で返す方が、相手は安心します。
すぐに対応できないなら、できないなりに、
「いつ、どこまで、どう返すか」を早く伝える。
これも立派なスピードです。

「忙しいので」は、相手にはこう聞こえる

ここで一番やってはいけないのが、
「忙しいので…」を理由に、
こちらの都合を相手に押し付けること。
これは営業に限った話ではありません。
忙しいのは、完全にこちらの事情です。
それを相手に乗せた瞬間、
相手にはこう聞こえます。
「優先度、低いんだな」と。
紹介だと、さらに致命的です。
紹介してくれた人の頭の中で
「この時期に紹介すると迷惑かな」が成立して、
次から止まります。
忙しいは、こちらの都合。
相手に渡した時点でアウトです。

税理士業界は「一番忙しい時に、一番困った人が来る」

税理士業界は、繁忙期に相談が増えるという
矛盾のある業界 です。
でも、この波を「忙しい」で片付けず、
どう乗りこなすかに 営業の本質 があります。
1〜3月は確定申告で繁忙期。
でもこの時期に相談は増えます。
確定申告をきっかけに不安が顕在化したり、
年明けから起業を考えたり、
年度替わりで動き出したり。
つまり「困ってる人が増える季節」と
「こちらが忙しい季節」が重なっている。
根性で乗り切る話じゃなくて、
受け方の設計 が必要になります。
スピードが大事だからといって、
突貫で全部受けるつもりはありません。
うちも、急ぎ案件はミスに繋がるし、
突貫はやらないようにしています。
誤解されがちですが、
「速い」って「雑」とは違います。
むしろ逆で、
仕組みがあるから速いということです。

面談後「平均1時間以内」に見積を出す理由

僕が心がけているのはシンプルです。
問い合わせがあったら、
面談までなるべく間を空けない。
そして面談後は、平均1時間以内に見積書を出す。
これは早さ自体が目的じゃなくて、
面談後の熱量を落とさないためです。
問い合わせのタイミングが一番熱い。
面談後は、その熱をさらに上げる努力をする。
だから早く出します。
「1時間以内って、どうやって？」
と思うかもしれません。
答えは、
面談が終わってから考え始めていないからです。
面談中に、頭の中でだいたい
見積の中身を組み終えています。
そのために、ヒアリングシートと
見積フォーマットを連動させていて、
聞く順番＝見積の組み立て順になっている。
だから速い。
でも、雑なわけじゃない。
速さの正体は気合いじゃなくて、仕組みです。

入口設計は、うちもまだ発展途上

ここまで「入口の設計が大事」
と書いておいてなんですが、
正直、うちも入口が完全に定まっているか
というと、まだまだです。
今は僕がフロントも面談も見積もりも、
だいたい全部やっています。
だから見積もりも早く出せる。
これは良くもあり、悪くもある。
良い面は、スピードと品質を両立しやすい こと。
悪い面は、僕の稼働に依存してしまうこと。
属人化しやすいこと。
だから、ここから先は「僕が速い」じゃなくて、
誰がやっても同じスピードと同じ品質 が出るように、
入口も見積もりももっと
仕組みにしていく必要がある。
今はまだ「僕が速い」という属人的な状態ですが、
これをチームの「仕組み」に昇華させる。
それができた時、
うちの営業力はもっと強くなると確信しています。

スピード感は「敬意」であり、信頼の積み上げ

営業は、押し売りのことじゃありません。
経営者に必要なのは、
知ってもらって、選ばれる土俵に乗る力。
そして言い方をやわらかくすると、
営業が弱いと成長が頭打ちになりやすい。
これはどの業種でも同じです。
スピード感は、その「届け方」
の中でも効きやすい要素。
テクニックというより、
相手の熱がある瞬間を大事にする敬意
だと思っています。
忙しいは、こちらの都合。
その都合を相手に押し付けない。
それだけで、取りこぼしは確実に減ります。